今週の標語

目的を忘れることは、愚かな人間にもっともありがちなことである

フリードリッヒ・ニーチェ

【賢者の書】葬儀社経営に役立つコラム

当たり前のことだけれど、普段失念していること。

ここでは、経営に悩む葬儀社様に役立つ豆知識や経営のヒントを掲載しています。

基礎編

商いの鉄則(2)

顧客満足UP

収益UP

準備中
準備中

葬儀の武器屋 コラム 基礎編

2019.11.25

商いの鉄則(1)

ほぼ全ての商いで最も基本、かつ大切な2つのこと。

まず一つ目。

商いとは、

お客様が不満・不便に感じることを
解消してあげる代わりに対価を受け取る
こと。

つまり

1)「お客様」があってはじめて商いとなる
2)お客様の不満・不便を解消してあげなくてはならない
3)お客様と商人は対等、「人」と「人」である

ということです。

 

大切なのは

・お客様の願いは何か?(表面上・潜在的)
・お互いに利益がある(お互いに勝者である)
・お互いを大切に思いやる(我がことのように真剣に)

これらを踏まえたうえで、お客様と接しているかどうかです。

 

そして二つ目。

商いにより、
両者が「笑顔」にならなければいけない

ということ。
葬儀社も、お客様もお互いに笑顔になれるような商い、そして結果であるということです。

 

従来の葬儀業界は、こんな商いの基本すらも忘れてしまっていたのではないでしょうか。

自分のことも大切にする、お客様のことも大切にする。お互いに対等な関係であることが大切です。

葬儀の武器屋 コラム 基礎編

2020.4.12

商いの鉄則(2)

2019年の倒産件数は8,383件。
(負債総額1000万円以上、東京商工リサーチ調べ)

倒産にはいろいろなパターンがありますが、その倒産理由の多くは、商品が売れなくなったことにあります。

 

「選ばれる理由」がなければ、

お客様は来ない。
商品も売れない。

当然のことです。

 

選ばれる理由とは、

1)他と何が違うのか
2)どのような利点があるのか
3)上記1、2について、お客様が「知って」いるか

ということが明確であるかどうかです。

 

これを葬儀に例えると、大切なのは
「なぜ、御社で葬儀をしなければならないのか」その明確な理由があるかどうかです。

もし、その理由が御社だけのものであれば、それは明確な理由たり得ます。

しかし残念ながら、その理由が他社にもマネできる、という葬儀社様が大多数を占めています。

これでは意味がありません。

 

他社にはない、お客様から支持される、複数の選ばれる理由。

本気で準備されることをお勧めします。

葬儀の武器屋 コラム 差別化・高付加価値化

2020.4.12

高付加価値化の勘違い(1)

他社との差別化を意識して、高単価のプランにのみ付加価値を設定する。

間違ってはいませんが、これで済まされるのはお客様に御社の葬儀の魅力がしっかりと浸透している場合のみです。

 

どこがいけないかというと、

1)高いプランの内容が良いのは当たり前
2)大抵のお客様は「付加価値」を買おうとはしない
3)高いプランを選ぶお客様は少ない

といった点です。

 

御社の葬儀の価値を確実に、できるだけ多くのお客様に伝えていかなければ、お客様にとって御社は「数ある葬儀社の一つ」になってしまいます。

 

バブル時代なら高単価のプランを差別化すれば良かったでしょうが、今は付加価値(葬儀の魅力)を出し惜しんでる場合ではありません。

高いから内容が良い、ではなく、御社だから内容が良い、そうお客様に認知されることが大切です。

葬儀の武器屋 コラム 集客UP

2020.4.12

老舗葬儀社の勘違い(1)

「うちは地元の人に長年愛されているから今まで通りで大丈夫」といって何もしない。

全然大丈夫ではありません。

 

どこがいけないかというと、

1)人の心は変わるもの
2)昔と違って情報が多く、しかもすぐに手に入る(比較する)
3)シャッター商店街の増える理由の一つが「これ」です

といったところです。

 

なぜ、御社を選ばなければいけないのか。
なぜ、御社から買うのか。
その明確な理由がなければお客様は確実に離れていきます。

 

なので、
(1)選ばれる理由を作る、または探す
(2)選ばれる理由を伝える​

ことが、今後は今まで以上に大切になります。

葬儀の武器屋 コラム 顧客満足UP

2020.4.12

顧客満足の勘違い(1)

お客様からいつも「良かったよ」といわれているから、うちは大丈夫。
これも全然大丈夫ではありません。

どこがいけないかというと、

1)葬儀では特に問題がなければ「良かった」となる
2)お客様は不満を伝えてくれないことが多い
3)難点に自分で気付けなくなったらOUT(自己採点が満点の葬儀などあってはいけない)

といったところです。

特に、お客様の「良かった」の内容が他社にもマネのできるものであれば、決して安心してはいけません。
他社に頼んでも同じように「良かった」と満足してしまうからです。

「御社は他の葬儀社と違って、○○だから良かったよ」
こういってもらえるかどうかが大切なのです。

葬儀の武器屋 コラム 集客UP

2019.11.18

シニアライフサポートの開設

少し前、葬儀の集客に絡んで
「葬儀サロン」を実店舗の他に作る
という手法が生まれました。

葬儀社は入りづらい
開放的なサロンなら入りやすい
といったコンセプトでの取り組みです。

今回は、その進化系の話です。

 

今日、「葬儀社への営業勉強会」という集まりで
(社)シニアライフサポート協会の代表理事
小番一弘様とお会いしました。

協会の活動内容は、人生100年ライフを見据え
シニアの困りごとをワンストップで解決する仕組みを社会に広める
というものでした。

その取り組みの一つに
葬儀を含め、終活全般をサポートする専門家
「シニアライフカウンセラー養成講座」
というものがあり

参加者の中に葬儀社がいて
受講後に「シニアライフ相談サロン」を立ち上げている
という話を伺いました。

自社とは別に
法人を立ち上げ、取り組んでいる葬儀社もあります。

 

お客様がご自身の葬儀を考える時
実際は葬儀だけではなく
相続や遺品整理、不動産など
様々な課題を抱えています。

単純に考えて
葬儀だけの窓口より
その他のことも全部相談できたら
お客様にとってはありがたいですよね。

話の幅も増え
より親密な関係も作ることができ
葬儀の受注につながる確率も増えるでしょう。

サロン立ち上げ経費も
現在の葬儀一件の獲得コストを考えれば
決して高くはないはずです。

また東京では
「近所の葬儀社に頼む」
という傾向が強くなっているので

自社以外の地域に出店
というのも大きなメリットです。

人通りの多い駅前や
商業施設前の空き店舗が使えそうです。

現役を退いた
先代社長や敏腕葬儀ディレクターが
相談員として常駐する
というのもありですね。

 

少し話が反れますが
今後葬儀社が重点的に取り組まねばならない課題に
「長期間にわたる会員とのより親密な関係作り」
があります。

この点も絡め
単なる「相談所」ではなく
気軽に集まって
お客様同士の仲間づくりができる場所
となるのも良いかと思います。

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