葬儀社向け　葬儀の教科書

直葬が増えた。小規模な葬儀が主流になった。安い葬儀が売れ筋になっている。

その原因は、核家族化や価値観の変化、経済状況の不安、が原因だから仕方ない。

そう諦めてはいないだろうか。

核家族化や価値観の変化、経済状況の不安は確かに事実です。

でも、それは近年「葬儀が売り辛い時代になった」というだけのこと。

 

自慢話をしたいわけではないが、

実際コロナ禍に当社契約先の４社に１社が過去最高益を達成したり、押し売りなしで直葬も含めた平均単価１２０万（料理、返礼品など含まず）を叩き出したり、安売りに頼らず施行件数を２倍にしたりできている。

各社取り組んだことは非常にシンプルで、

葬儀の価値化、即ち葬儀を時代に合わせて最適化し、売り方を少し変えただけです。

方法は難しいものではなく、おひとり様社長の葬儀社様から式場10棟以上所有の葬儀社様まで、誰もが実践できる再現性の高い方法です。

 

大抵の葬儀社様が苦労するのは、

1. 何故うまくいかないのか、本当の理由が判っていない（理論：原因の理解と対応の検討）
2. １が判っていないので、解決に至る行動がとれていない（実践）

つまり理論と実践が間違っているので、うまくいかないのです。

例えば、おなかが痛い、という時にまず何をするかといえば、おなかを温めたり、胃腸薬を飲んだりすることがあるでしょう。でも原因が虫垂炎であれば、絶対に治りません。

葬儀でいうなら、集客をもっと増やしたい、と思えば大抵は広告を見直すでしょう。でも、既存の葬儀には「商品サービス」としての致命的な欠陥があるので、広告を控えるとまた集客できなくなり、結果として広告費は際限なく増えていくことになります。でも葬儀社の中には、激戦区であっても月１万枚のチラシだけで集客を２倍にした例もあります。

 

なぜ、うまくいかないのか。

そして、本当はどのように対応すればよいのか。

この理論部分が判れば、自力で現状の課題を解決できる葬儀社は多いでしょう。

 

本文では、最新のマーケティング理論や心理学、脳科学、そして日本の100年企業に共通する「本質経営」のノウハウを葬儀社向けにアレンジした当社の一年コンサル「葬儀王養成塾」でお伝えしている内容を要約したものを掲載しています。

コンサルの成果例としては

• 88％の葬儀社様で１ヵ月以内に平均18万円の売上アップ（押し売りなし）
• 近隣に他社式場が出店、値下げ対抗なしで前年比116％の集客増
• ３ヵ月で感動葬儀社（提案型葬儀社に転換）
• 前年比売上160％、集客140％
• 式場を増やさず激戦区で集客前年比200％
• コロナ禍に前年比葬儀単価30万円アップ、年間8600万円の売り上げアップ
• 人気の葬儀社としてTV取材（特集扱い・放映時間８分）を２回獲得

などがあり、中にはコンサルの費用対効果333倍になった葬儀社様もあります。

 

９割の葬儀社様に、一つ残念なお知らせがあります。

多くの葬儀社様は、お客様から都度「ありがとう」と言われるので、自社の葬儀はお客様を満足させている、と感じているでしょう。

でも、９割の葬儀社様がいただく「ありがとう」は、大変な時に助けてくれてありがとう、の意味であり、御社の葬儀という商品サービスに対する評価とは別の物です。

もしもお客様が本当に良かった、と感じているなら、誰もが「葬儀っていいね」「やるべきだね」と言う時代になっているはずです。69％もの人が、葬儀はいらない、と答える時代にはならないのです。

高いから売れないのではありません。

価値がないから買いたいと思えないのです。

そのことは、すでに価値化に取り組んだ葬儀社、そしてスタッフの皆様により証明されています。

人は必ず亡くなる。

だから、葬儀は無くなることがない。

でも今はそうとは言い切れない気がします。

葬儀が単なる作業になる。そんな時代が来てしまうかもしれません。

 

他の業界では、価値観や時代の変化に合わせて

商品・類似品にない付加価値・単価・集客の全てが変わるのが当たり前です。

でも、葬儀では商品しか変わっていない。

多くの葬儀社が苦労するのは、ここが原因なんですね。

 

2025年は葬儀に対する追加代金などのマイナス報道が大変多くありました。

いけない工夫？で売るのは論外ですが、葬儀社側からは、説明したけれど相手が聞いていない、費用の仕組みを相手が理解していないのがいけない、といった意見も聞かれますが、それは違うんじゃないかな、と思います。

研修初期でお伝えする内容の中に、伝えると伝わるの違い、と言う話があります。

情報は、相手に伝わらなければ意味がありません。

 

マナー研修でメラビアンの法則、というのを聞いた記憶はないでしょうか。

表情・態度・身だしなみといった見た目は大事だよ、といった部分で使われることが多いですが、実はこれコミュニケーション研究にまつわる法則なんですね。

人が情報を受け取るとき、言語そのものよりも目で見た情報と耳で聞いた情報が重要となる、というもの。

相手に情報を伝える際には、何を見せて、どう聞かせるか、が重要なんですね。

 

例えば、費用の仕組みの説明。

葬儀社の事前相談に立ち会った際、８割以上の葬儀社では言葉のみで説明をしています。

中には、プラン表を見せながら、「このほかにお布施とか料理とかかかります」だけの葬儀社もありました。

葬儀は馴染みのないものだけに、それだと理解しきれないんですね。

 

何を見せて、どう聞かせるかが重要。

これがわかるだけで、資料の作り方も、説明の仕方も変わるんじゃないでしょうか。

実際、事前相談に立ち会う中で、他社より高くても選ばれる葬儀社の一つの特徴に、伝えることを意識した資料作りが優れていることがあります。

数字しか印象に残らないのか、数字以外が印象に残るのか。この違いはとても大きいです。

設営して進行するだけなら三流。

故人様やご家族の想いを集め、紡ぎ、そこに生まれた「永遠の宝物」をみんなに還すことで、

故人様やご家族から感謝されるのが一流。

 

葬儀は故人様とご家族にとって

顔を見ながら「ありがとう」を伝え合う人生最後の機会。

 

それがどれほど大切な時間であるのか、

そして

どうすれば後悔のない、最高のお別れの刻を過ごせるのかを

葬儀を考える全ての人たちにしっかりと伝えていくこと。

そして、その実現に真摯に取り組むことこそ、

葬儀社、そして葬儀スタッフの使命です。

 

忘れてはならない。

故人様の人生が

温かな記憶としてしっかりと刻まれるか、

単なる記憶で終わるのか、

それは葬儀社、そしてスタッフ次第である。

 

葬儀人としてどう生きるかは、あなたの自由。

でも　どうせなら

最高のありがとうを貰える自分を目指してみませんか？

 

方法は、ここに用意されています。