オンライン無料研修
のご案内

一億総貧困時代、と言われはじめた昨今。

それでも
１万円の入場料を払うテーマパークに人が集まり
15万円するスマホが普通に売れます。

 

人は価値を感じれば喜んでお金を使います。逆に

人は、価値を感じないものにお金を使いません。

葬儀離れや、葬儀の低価格志向の本当の原因がこれです。

 

また、人は比較して商品サービスを買います。

低価格路線の葬儀が売れる本当の理由は、

生活者が葬儀社を比較した際、どこの葬儀内容も同じに見えるので、価格で比較する、という考えに至るからです。

 

仕入れ価格の高騰や人件費の増加などもあり、これから先は従来の
「設営×進行　型」あるいは「量産✖低価格　型」の葬儀では会社が疲弊し続けるだけです。

少なくとも今以上の売上の確保が必要です。

 

多くの葬儀社が経営に不安を感じる中、

・家族葬で100万のプランが普通に売れる

・値上げしても集客が前年比140％

・コロナ禍に過去最高益

などの成果を上げた葬儀社もあります。

 

そうした好成績の葬儀社に共通するのが、葬儀の「価値化」です。

価値を感じるから、自然とお客様が集まり、高単価の葬儀も売れるようになります。

 

価値提供の基本は、葬儀社がしたいこと、ではなく、お客様がして欲しいことをしてあげること。

例えば

友人の誕生日に、あなたは自分の好きな物をプレゼントしよう、と考えるでしょうか？

友人の好きな物をプレゼントするはずです。

 

お客様にとっての価値は、お客様にしかわかりません。

また葬儀では、お客様自身が「本当の願い」に気付いていないことが多いので
「したいことないですか？」と聞くだけでは、ありません、と言われてしまうことも珍しくありません。

 

だから実際の葬儀では、葬儀社流のヒアリングを行い、お客様が本当に望むもの、喜んでくれることは何か？を踏まえた上で、サプライズなどの葬儀内容を考える必要があります。

 

無料研修では、葬儀の価値を提供するのに必要不可欠な「葬儀社流のヒアリング術」、「高単価化と集客アップの両立」など、葬儀社経営に欠かせないノウハウをお伝えします。

生活者が良かった、と感じる葬儀には一つの確かな傾向があります。祭壇の豪華さよりも「故人様のことを想って十分に過ごせた（偲ぶことができた）」というときに良かった、という評価が高まります。

 

「モノが豊かさの基準」だった昭和の時代は、祭壇の豪華さが良い葬儀のポイントでした。

でも「精神的な満足が豊かさの基準」である現代では、偲ぶことが良い葬儀のポイントになっています。「どう過ごし、どんな感情的体験ができるか」が重要なのです。

 

きちんと偲べる、他社以上の満足感を得られる過ごし方の提供のためには「お客様の本当に望むもの」を引きだすヒアリング力が必要ですが、葬儀の際の際は特殊な心理状況のため一般的なヒアリング方法は通用しづらくなります。

御社の葬儀の価値を高めるための葬儀社流ヒアリング術は、今後の葬儀社の主力武器です。

お客様との信頼関係の構築は大事、とよく言われますが、小一時間世間話をする、打合せが終わる頃には気心が知れている、といった話が多いようです。

でも本当は、打合せの冒頭に信頼関係が構築出来たら素晴らしいですよね。信頼の度合いが、売上にも影響するからです。

 

この研修では20歳の新人スタッフさんが、年長者に囲まれての「完全アウエー」の状態でありながら、冒頭10分で信頼と主導権を握った、という関係構築術をお伝えします。

 

また、この関係構築術は、お客様自身が葬儀の価値に気付くことも仕組み化しているので、

・事前相談で他社との違いが明確に伝わり成約に繋がりやすくなる

・直葬が家族葬に変わる

といった効果もあるので身に付けておいて損はありません。

「温かい葬儀、というフレーズに惹かれて葬儀を依頼したが、普通だった」という声が増えています。

少し前には珍しかった写真スライドやEP付き思い出コーナー、好物のサプライズも、今や普通です。

 

またブランドは、お客様に価値を認められてはじめて効果が生まれます。お客様を無視した自己評価では、ブランディングになりません。むしろ逆効果です。

某企業と葬儀社が提携した際、葬儀社が期待通りのブランドではなかったことが理由となり、提携解消になった例もあります。

 

人は、比較して商品サービスを買います。
違いが伝わらないと、選ばれない時代です。

お客様から選ばれるために欠かせない葬儀の価値、そして正しいブランディング方法について、事例を交えながらお伝えします。

見込み客の数え方は業種ごとに異なります。コンビニは1人、住宅販売では1世帯、葬儀では1家族です。

死亡者数は増えていても、家族数は2010年以降減少し続けています。見込み客が増え続ける時代と、減り続ける時代では、集客戦略は大きく変わっています。

 

葬儀見込み客の奪い合いが激しさを増し、従来通りが通用しないVUCA時代。そして葬儀の小規模化に伴う低単価対策。集客と高単価化の同時成功例を紐解きながら、今後の経営戦略についてお伝えします。

国民生活センターなどに寄せられる葬儀の苦情に

・事前に聞いた金額と違う

・あれこれ売りつけられた

葬儀社の悪評が増えています。背景には、懐事情の厳しさもあるのですが、こんな売り方を続けていたら、どうなるでしょうか。

 

他の商品サービスと異なり、葬儀は「買いたくない」商品です。
また、人は欲しくないもの、価値を感じないものにお金を使おうとはしません。

この点を踏まえてアプローチを少し変えると、家族葬でも100万のプランが当たり前に売れるようになります。

 

この研修では売り込みなし、お涙頂戴なしでも「当たり前に売れる」コツ

プラン検討前のドクターポジション獲得、プラン比較表の構成、ベネフィット重視のアップセル、感情クロージングの４つについて、お伝えします。

これからはお客様ファーストで、正々堂々、打合せに臨みましょう。

「葬儀っていいよね」

そんなお葬式が当たり前の社会を目指す
『愛が伝わる葬儀』のアドバイザー、松瀬です。

葬儀社に３７年前に就職。
２７年前に、生活者が葬儀に価値を感じていないことに気付き、以来、葬儀の価値化について研究を続け、
現在は高単価受注テンプレートなど「葬儀の価値化コンテンツ」を全国の葬儀社に提供するほか、
新聞社と共同で「費用もサービスも安心」の葬儀社認定などの事業に携わっています。

 

葬儀は終わった後に必ず「感謝される」仕事のため、他の業種では当たり前の「自浄作用（不具合の改善）」が起きづらく、結果として生活者の「葬儀離れ」が加速しています。

 

例えば、葬儀で大切なことは？
と社長様にお尋ねすると「偲ぶこと」という答えに集約されるのに、

実際には「設営や進行」の打合せや準備が主になり、「偲ぶために何をするか」の打合せや準備がほとんど行われていません。
大切なことが抜け落ちれば、お客様が離れていくのは道理です。
（昭和の終わり頃までは、主に寺院が「偲びの提供」を担当していたのですが・・）

 

このままでは間違いなく「葬儀＝直葬」が増えていく。
それって、悲しすぎると思うんです。大切な方の顔を見ながら過ごす最後の時間がどれほど大切な時間なのか、皆さんはよくご存じだと思います。

生活者が価値を感じられる葬儀を増やすのは、一企業の課題ではなく、葬儀業界全体の課題です。

 

そこで今回、生活者のより良い葬儀環境の整備に取り組んでいる
毎日新聞たのシニア生活彩り俱楽部との共同事業として、
葬儀の価値化を行うための必須技術である「葬儀社流ヒアリング」、そして葬儀を円滑に行うための「関係構築術」など、葬儀の価値を基幹とした葬儀ノウハウを無料で提供いたします。

 

本研修のプレセミナーを受講した葬儀社様からは

「100人100通りの葬儀が簡単にできるようになり、グーグルレビューの高評価につながった」

「若いスタッフでも、打合せ冒頭でお客様の信頼をつかめるようになった」

「事前相談で他社との違いがお客様に伝わりやすくなり、葬儀の成約率が上がった」

といった感想をいただいています。

 

今回の無料研修は、本当はご希望いただいた全ての葬儀社様に提供したいのですが、スケジュール調整の都合もあり、毎月５社限定、各エリア２社までとなります。

「生活者のためにより良い葬儀をしたい！」という方のご参加、お待ちしております。