葬儀 価値化の教科書

年間5000冊以上が出版されるビジネス書。そのうち、経営に関する書物の多くで、同じ「商いの基本原則」が語られています。

実は、この商いの基本原則を葬儀に照らし合わせて読み解くと、既存の葬儀が「欠陥商品」であることが見えてきます。

欠陥商品を仕方なく買う。満足できないからもう買わない。

これが葬儀離れの最も大きな理由になりますので、この章は特に念入りに読み解くことをお勧めします。

このページは一年コンサル「葬儀王養成塾」基礎研修の要約版になります。

お客様の課題・願望を

自社の商品サービスで解決し

お客様の感情を幸福（満足）を感じる状態に導くこと

マーケティングの世界では

安いものを選んで買う、生活者がこのような買い方をするとき、

その商品サービスは、

買わざるを得ないが類似品との違いがわからない、

つまり価値を感じないので安いものを選んでいる状態

であると定義します。

 

例えば、急に雨が降り出した時。コンビニでは安い傘から売れていきます。

 

 

ポイントは「価値」。

人は、価値を感じないものにお金を使いません。

価値を感じるものにお金を使い、感じないものにお金を使わない。

この傾向は今後、どんどん高まっていきます。

 

実は葬儀社の多くが、

葬儀の「価値」を読み違えている、

または

価値を実感させることができていない。

 

この状況が、葬儀離れや安い葬儀が売れ筋になるという現状を生み出しています。

 

 

価値とは何か？を読み解くために、多くの経営論で取り上げられる商いの基本原則を紹介しましょう。

 

【商いの基本原則】

お客様の抱える課題や願望を

自社の商品サービスで解決し

お客様の感情を幸福を感じる状態に導くこと

 

ちなみに葬儀の場合、お客様の抱える課題や願望とは

• 感情の解決：悲しい、辛い、受け入れたくない、といった精神的ストレスの解消
• 状況の解決：ご遺体の対処など現実的課題の解消

この２つとなります。

 

単にこれを読むと、多くの葬儀社様は、「自分はできている」と答えるでしょう。

 

状況の解決については、確かに及第点です。

でも感情の解決については、残念ながら9割の葬儀社様は落第点です。

 

単に設営して進行するだけでは、お客様は大変なことが無事終わって安心はしても、マイナスの感情による精神的ストレスは解消されていないんです。

 

昔は、家に安置して、通夜にはみんなで思い出話をして過ごす。

その「故人様の顔を見ながら過ごす」時間の中で、死を受け止めて、故人様や集まった人たちと対話を重ねることで、だんだんと癒されていく。

そうした故人様と向き合う時間が、今の葬儀は圧倒的に足りていないのです。

 

人気店では、そうした事情を踏まえ、感情の解決のために様々な具体的取り組みを行っているんですね。

結果として、価格ではなく価値で選ばれています。

 

 

お客様に価値を感じてもらうために行っている内容は、決して難しいものではありません。

おひとり様社長の葬儀社様でもできる内容です。 

 

下記の動画では、

図を交えてもう少し踏み込んだ解説をしていますので、ご覧になることをお勧めします。